进入宿舍楼后，门口有一位空军战士正在站岗，我们首先参观的是宿舍，在宿舍中，看着叠成了一个标准的方块状的被子，象一块用刀切过的豆腐似的，让我们无不为之惊叹。床单洁白如雪，找不到一丝污垢，寝室里有一个小房间，里面有电脑以及同样摆放整齐的各种杂志，离开寝室后，我们来到了一个用来娱乐放松的大房间，里面有各种健身器材、台球、还有棋盘、乐器之类的，原本我认为军营里应该是严肃的、略微有点压抑的地方，原来战士们的娱乐生活也很丰富啊。

离开宿舍楼后，我们听到军营中响起了嘹亮的军歌。伴着振奋人心的军歌，我们来到了文化活动中心。参观了部队发展照片展，了解到这是一支历史悠久的有着诸多荣誉的部队，他们曾经参加过多项重大工程的建设，如首都机厂，防空洞等，同样这支部队也培育了许多技术精良，有知识有胆量有魄力的新时期战士，是一支绝对纯洁，绝对忠诚，值得我们敬佩的部队。

离开时，正是战士换岗的时间，看着他们迈着整齐的步伐，进行着简单却庄严地仪式，我们感到建设中国特色社会主义，实现中华民族伟大复兴，迎接中华民族伟大梦想不也正是这样转换到我们身上的吗？而我们所要做的不也正是不虚求形式，脚踏实地充实自己，为这一刻做好准备吗？

虽然参观时间很短但军营的作风已经彻底感染了我们，马上就要离开了，大家眼中都流露出一丝不舍。我想，这次参观军营，让我深刻体会了部队官兵严守纪律、严谨求实的生活作风，也让我学会了该怎样严格要求自己、怎样戒骄戒躁，形成良好的二0一四年四月四日，我们小组进行课外实践活动。活动地点是

学习、生活作风。

不得不提的是，在回来的路上，我们遇到了一位搬箱子的老爷爷，看到他弓着的背，弯曲的腿，颤颤巍巍的样子，我们想到了全心全意为人民服务的军人精神，便主动帮助了他，我想只有将所学到的，感悟到的精神落实到真正的实践中，才是本次活动最大的意义。

关于血与泪的心得体会篇2

作为一名产品研发人员，平时工作更多的是与技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师 — 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 yd 的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，非常是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售与组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高非常多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要与一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气与个人关系是一个非常重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要与关键人员搞好关系，就能够非常快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。

但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间。

金老师将多年的实战经验与理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 : 分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。

首先，对自身的现状进行swot 分析，对于swot 矩阵分析法，自己非常早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。

再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个非常重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物 eb ”、“掌管技术影响决策的人物 tb ”、“业务操作的使用者 ub ”以及“引进销售的关键人物 coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。

接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。

最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些，发觉方法学、策略学在非常多领域都是相通的，关键在于如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。

关于血与泪的心得体会篇3

孩子是祖国的未来和希望。做好学生的安全工作，责任重大!有位教授说：教师是安全之魂，学生是安全之本，班级是安全之实，活动是事故之源。近日，学校组织学校师生学习《中小学校岗位安全工作指南》，通过这次针对教育部颁发的《中小学校岗位安全工作指南》文件的学习,使我自己的安全认识又提高了一个层次，再次认识到学校安全工作的紧迫性、重要性收获、感慨也颇多，尤其是关于校园安全隐患的有关问题，感触很深。

我觉得学校安全，首先要从思想上、意识上重视起来，即要高度重视学校安全工作，事关千家万户，责任重于泰山。我们知道：学校是教书育人的场所，要为学生提供安全的生存空间，建立安全有序的生活、学习环境。思想上、意识上重视了，就能增强做好安全工作的责任感、紧迫感、使命感。从而确保学生健康、幸福成长，这是每一个教育工作者义不容辞的职责，也是家长们的愿望。而这份责任感、紧迫感、使命感是做好我们身边一切教育教学工作的前提。

其次，学校安全教育要常规化。我们要做到安全时时抓、事事抓，要常态化。在安全演练时，一定要严肃、认真，学生不能嘻嘻哈哈，老师更不能嘻嘻哈哈。不能为了完成上级布置的`任务才演练，不能为了演练才演练。演练是要自发的、为了养成良好的安全习惯而演练的。并且安全教育要涉及方方面面，比如要有防火、防震、防毒、防电、防交通事故、防暑、防溺水等。

第三，教师要以身作则。教师是学生安全的责任人，要努力增强安全责任感：首先要认真学习一些法律法规，增强依法施教的意识，自觉杜绝体罚学生、辱骂学生等侵权行为。其次，要参加学校组织的各项安全制度的学习，认知学校事故出现的类型，结合以前发生的安全事故分析发生的原因，掌握意外事故的防范对策和应急措施，保证在教学中有针对性地对学生进行安全教育，且全方位地实施安全保护。第三，要明确教师的安全职责，对发现的不安全因素或者安全事故，要及时处理或及时上报。另外，了解安全事故的范围，做好预防和处理。作为一线教师的我们，不仅仅时时在课堂上进行安全教育，不能光要求学生怎么样做，更要在课堂内外身体力行，严于律己，做学生安全教育的行使者，这就要求老师在日常的学习生活安全方面给学生做出榜样。

总之，学校安全无小事。事事、处处都存在安全隐患。人人树立安全意识，采取安全措施，严加防范，将不安全因素消灭在萌芽状态，只有这样，学校的安全工作才能做好。在今后的工作中，我坚定地告诉自己：做好自己的本职教育教学工作的同时，时时把学校的信息化安全教育工作落实到自己的教育课堂上，尽我所能进一步细化学校的软、硬件网络信息化等方面的工作，同时我也深信：在总结过去经验的基础上，经过我校全体师生的共同努力，学校的教育安全工作一定能确保万无一失。

关于血与泪的心得体会篇4

我们此次的辩题是“当代中国，司法审判应不应该考虑民意”，结合自己在比赛中遇到的一些问题及最真实的感受，我总结出一下几点心得体会：

第一、团队精神最可贵。我们组有十一个成员，一名主持人，正反双方各五名辩手。角色是抽签决定的，虽然分工不同，任务有轻有重，但是大家从不计较，也没有一句抱怨。在准备过程中，虽然正反双方立场是对立的，但是我们大家一起查找资料、一起讨论，并没有发生任何的不愉快，反而是加深了了解和友谊。我们感觉，每次辩论是都不是五个人，而是十一个人共同的力量，所以比别人更强。连续一个星期的排练，交流，让我们收获很多，也在各方面成长了：思辩能力得到了锻炼，与人相处的能力也提升了。虽然是一个班的同学，但平时交流并不多，像准备这次辩论赛一样每天都聚在一样是很难得的。

第二、不打无准备之仗。充分的准备使我们理直气壮，俗话说，台上一分钟，台下十年功，辩论赛也同样如此。在前期准备时，我们全体成员都忙着搜集多方面的信息;在后期，我们一同讨论，利用我们所掌握的信息，拓宽思路，激发思维，得出最佳立论点。最后，我们就一起围绕该论点，聚集有用信息，进行排练。我们每天晚上7点在升升食堂排练，连续排练了一个星期，王老师还亲自到升升来指导我们，有了这一系列的准备工作，我们在台上台下都是信心十足，理直气壮。不过我们这一组可能正是由于准备的`资料太多，所以最后都是在照本宣科，辩论赛的那种唇枪舌剑的气氛差了点，感觉不是那么的对味儿。不管与其他组相比是一个什么结果，我们组的成员都付出了汗水，做了充分的准备，无怨无悔。

第三、骨肉要相连。立论是骨头，事例是肉，二者缺一不可。我们组的正反双方立论都是很鲜明的，不足就是缺乏实例。其实在开始准备材料的时候我写的辩词里就举了不少例子，老师在指导的时候还特意举出了几个例子，但是正方辩手觉得时间有限，为了强调论点，不得不将实例删减了。但是我个人认为理论说得再多也没用实例的说服力强，与其他组相比，我们这方面要差那么一点。

作为一名法科学生，对于探讨“当代中国，司法审判应不应该考虑民意”这么一个辩题意味深远，使我们对司法审判有了更深的认识，在实践中究竟要不要考虑相信在每个成员的心里都有答案，特别是对那些立志做法官的同学更有指导意义。

万事开头难，什么事情都有第一次，通过这次的辩论赛，我对辩论多少有了一些了解，很佩服在视频中看到的那些大学生们，引经据典，唇枪舌剑，思维敏捷，很厉害，自己在知识面、气场、应变能力等方面都有很多不足，以后在这些方面还要加强学习，提升自己。为了准备这场辩论赛大家都付出了，大家的凝聚力也展现出来了，遗憾的是我因为一些私事未能经历最后也是最重要的一步，感谢王老师的理解，感谢组员的支持和体谅，感谢老师的指导。

关于血与泪的心得体会篇5

综合实践活动课程是基于学生的直接经验、密切联系学生自身生活和社会生活、体现知识综合运用的课程形态。这是一种以学生的经验与生活为核心的实践性课程，是《九年制义务教育课程计划（试验稿）》所规定的必修课程。它不是其他课程的辅助或附庸，而是具有自己独特功能和价值的相对独立的课程，与其他课程具有互补性和同等重要的价值和地位。

设置综合实践活动是全面实施素质教育的需要，其宗旨是改变学生的学习方式。它是最能体现学校特色、地域文化，满足学生个性差异的发展性课程，有助于克服片面的书本教育的弊端，培养学生的创新精神与实践能力以及社会责任感，它为学生的发展开辟了面向生活、面向自然、面向社会的广阔空间。开展综合实践活动的实践探索，有助于构建符合《纲要》精神并具有地方特点的基础教育课程体系，激发学校在课程开发与实施上的主动性，真正实现学校课程的多样化，体现地方特色、学校特色，进一步推进基础教育课程改革实验。

一、深刻了解了小学综合实践活动的内容

综合实践活动内容的`选择与组织以学生为核心，主要围绕：学生与自然的关系、学生与他人和社会的关系、学生与自我的关系等三条线索进行。具体内容由地方和学校根据实际确定，确定的基本原则是：尊重每一个学生的兴趣、爱好与特长；体现每一所学校的特色；反映每一所学校所在社区的特色；善于引导学生从日常生活中选取探究课题或问题。范围包括：研究性学习、社区服务与社会实践、劳动与技术教育以及信息技术教育等四个方面。

除指定领域外，综合实践活动还包括班、团队活动，校传统活动（科技节、艺术节、体育节等），学生的心理健康活动等。指定领域与非指定领域互为补充，共同构成内容丰富、形式多样的综合实践活动。

二、根据学校实际，科学确定活动内容

1、自主化，在设计综合实践课时，班主任及其他指导教师是具体实施者。在计划制定方面，他们注重全员参与，自主制定。即校领导、教师、学生都参加到学校计划制定的活动中来，它经过了由上而下、由下而上两个轮次。由上而下，即由学校领导、教导处将确定的我校综合实践的课程理念、目标向下传达，组织教师学习领悟，让每一位综合实践活动指导教师充分了解本课程的性质、任务、本校的活动特色等；由下而上是指内容的制定全员参与，由学生到指导教师最后再汇总到主管的教导处。

2、多角度，在确定本学年的活动内容时，首先在学生中展开广泛的讨论，让他们围绕书上的课题，选择自己感兴趣的一个方面，再由指导教师根据汇总的情况进行梳理、筛选、归类，上报科学的、可行的课题，最后由教导处做通盘搭配，根据各年级确定的研究主题进行统一的规划安排，制定计划。

3、系列化，同一个内容，不同的做法，由此体现课题的层次性与新颖性，形成一个序列，这是在综合实践活动中的一个创新。

关于血与泪的心得体会篇6

积极落实“三转”，真正做到“三切实”。落实“三转”，一要切实明确职责定位。有效转变思想观念，坚决摒弃“违纪只是小节、违法才去处理”的惯性思维，把关注点从“盯违法”转向“盯违纪”，坚持用纪委管全部，使违纪问题成为纪律审查的重点;二要切实转变工作方式。用好纪律这把尺子，创新方式方法，按照不同的违纪情况采用不同的处置方式，发现违纪就要及时处理;要瞪大眼睛、拉长耳朵，勤打听，管好党员干部的平时和“第一次”，使“红红脸”、“出出汗”成为一种常态，使逾矩者初露端倪就受到警醒，使违纪者在“破纪”之初就付出代价;三要切实监督执纪问责。必须紧紧咬住本职，聚焦中心任务，强化监督、严格执纪、严肃问责。落实“两个责任”，加强执纪检查，狠抓“四风”，规范线索管理、分类处置，严格审查程序和纪律，提高质量和效率。

从严要求自己，努力做到“三带头”。一要带头增强党性锻炼。坚持不断地学习，从精神理性、思想理念、价值观层面解决真信真用的问题。始终如一“正心、修身、约束”，由被动到自觉，由自觉到习惯，不断提高自身党性修养。二要带头接受监督。严格工作程序和业务流程，遵守各项工作制度。主动接受内外部监督，有效自我净化和提升，争做遵守纪律的明白人、严守纪律的带头人、“啄木鸟”式的“护林人”、秉公执纪的“铁面人”。

一、温党章，做学习贯彻、维护党章的践行者。重温党章，首先要充分认识到学习贯彻党章的重大意义。要紧密联系工作实际，进一步提高学习贯彻党章、永葆先进性的自觉性。古人云：“为学全在精神，精神不足，未有能成者”。在学习党章过程中，应始终怀有以党章指导实践的志向，才能孜孜以求、真知真记。其次要深入学习好党章。党章篇幅虽然不长，但每段内容、每个观点甚至每句话，都经过了高度概括和提炼，内涵丰富，寓意深刻。要认真学习党章原文，逐章逐条、逐字逐句加以领会，熟悉党章的总纲和条文，熟悉党章的主要内容和基本观点，掌握党章的精神实质。第三要做遵守、贯彻、维护党章的践行者。身为法官要自觉认真学、反复读，细心领会，深入思考，融会贯通，学以致用。要通过深入扎实地学习和研读党章。把自觉遵守和维护党章作为自己的神圣职责，永葆共产党员的先进性。

二、重担当、守纪律，维护法律权威。“国无法不安，党无纪不治”。法治中国需要强有力的纪律作保证，党的十八届四中全会作出的全面推进依法治国若干重大问题的决定，已经把依法治国上升为党的意志。身为法官，要深刻领会会议精神，敢于担当时代赋予我们的使命，真正把思想、行动和工作实际统一到依法治国的纲领上来，全面履行党章赋予的职责，把法治精神内化于心、外化于行，依法履职、率先垂范，维护法律权威。

关于血与泪的心得体会篇7

今天，我写完了作业，看见妈妈在干家务，她累得脸上满头大汗，不时的伸直身子用手捶着腰，我心里有点心疼妈妈，于是我决定和妈妈一起做家务。

我先去涮了拖把，然后开始拖地，刚开始我怎么也拖不好，总是弄得自己的脚印满屋子都是。后来，妈妈告诉我我：“拖地的时候要把拖把放在在前面，慢慢的往后移动，不能向前移动。”我按照妈妈说的去做，真的见拖得非常干净。可是我才拖了一会儿，就累得直不起腰了。我想：这点和妈妈比起来真是小巫见大巫呀！

不行，我是小男子汉要坚持下去，于是我硬撑着把地拖完了。呼，累死死我了！我一定要珍惜父母的劳动成果，不在调皮捣蛋，让他们好休息休息。拖完了地，我开始擦桌子，擦了好久才擦干净了，尤其是桌子上的油渍。对于这个顽固的东东，一定要先喷上清洗剂让它慢慢的浸泡一会儿，然后用湿的抹布用力地擦洗，最后用干抹布擦干净。擦完了桌子，我去倒垃圾。哇！这么多垃圾，仔细一看自己平时不注意造成的垃圾占了一半，心里有点不好意思和歉疚。于是我抓起垃圾，飞快的跑到楼下去倒，来来回回好几趟，累得我气喘吁吁，就像要虚脱一样。

今天我通过和妈妈一起劳动，体验到了父母的辛苦，懂得了珍惜父母的劳动成果，也学会了帮父母分担家务。今天我在这一件事中收获了很多的道理，这真是见一石三鸟的好事呀！大家以后要多干家务，帮父母分担一些力所能及的事，让父母有时间休息一下，做些他们喜欢的事，尽尽做儿女的孝心。

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